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Sales & Operations Planning

常见问题

正在考虑使用 ‘Sales & Operations Planning'软件的公司 通常会推出一些问题。在Demand Solutions 网络研讨会结束之际,S&OP先锋人物Dick Ling 和Demand Management公司总裁Bill Harrison主持讲解了“通过销售与运作计划达到目标和产出量的统一”这一内容,我们从听众那里收到了许多很好的问题。我们坐下来与Ling先生一起对这些问题进行解答。


关于如何启动一个销售与运作计划程序,您能给我们一些建议吗?

Ling先生收到的问题全部是关于S&OP的操作细节而不是整体概念。这是可以理解的,因为人们通常会注意到预测或过度供应中的问题所在。公司内部采用强力的S&OP方法的确会缓解一些问题,但是单独使用S&OP软件并不能完全解决供应或需求问题。在开始启动该方案之前最基本的要求是对程序和程序组成部分有一个很好的了解。


您能否推荐一些能够帮助客户更多地了解S&OP的有关书籍呢?

下面是一些好的文章和书籍,它们对如何开始使用S&OP程序提供了一些有价值的见解:

  • 成功的策划:Improve Control of the Business with Sales & Operations Planning(通过销售与运作计划加强企业控制) Dick Ling著
  • 销售与运作计划:The Executive's Guide(实施指南)Tom Wallace 与Bob Stahl合著
  • 销售与运作计划:The How-To Handbook(操作常见问题手册),第二版Tom Wallace著
  • 销售与运作计划:The Self-Audit Workbook(自我审核工作手册)Tom Wallace 与Bob Stahl合著
  • Sales & Operations Planning Best Practices(销售与运作计划最佳实践)John Dougherty和Chris Gray合著
  • Sales & Operations Planning Starter Kit(销售与运作计划新手使用套装)Dave Garwood著
  • Bills of Material(材料清单)Dave Garwood著
  • Enterprise Sales and Operations Planning(企业销售与运作计划)George E. Palmatier与Colleen Crum合著

S&OP程序和软件工具会消除公司的意外事件吗?

许多行业中,无论您做了多少计划准备,总是会发生一些意外事件,像突然实施的促销、订购增加或生产延误等。例如汽车制造业,尽管许多公司计划使用大汽车制造商建立的基本预测,但是当制造商为适应其日程安排变化而改变需求时,他们还是要对此作出反应。

即使使用可靠的S&OP程序,紧急情况仍会发生。所不同的是,使用S&OP时,只有真正的例外情况才需要作为紧急情况进行处理。公司通过S&OP方案处理例外事件是按系统化方式进行的,而并非处于混乱状态。许多人询问是否有一种标准方法来应对意外情况;这种方法并不存在,因为根本就不可能。我们的经验是,如果通过S&OP对90%的供应和需求进行调和,您已经能够很好地应对例外事件了。


当发生意外事件时,我应该如何去做才能减少损失?

“我通常的建议是,发生较大事件时最好开一个小型的S&OP会议,”Ling先生说。“但是大多数情况下,公司内部举行常规有序的S&OP例会可以对危机防患于未然。


我应该如何衡量S&OP是否成功?

大多数的人通过库存周转、客户服务水平已及整体利润进行衡量。其实,公司使用S&OP所获得的利益通常是无法衡量的。他们包括逐步实现公司内部交流的稳定流程、作出更好更明智的决定,以及从战略控制的角度去理解需求与供应的过程。

(Ling先生指出沟通交流不仅仅意味着有大量的数据涌入系统。它也包括诸如从与供应商的谈话中所获得的信息。“我宁可早一点获得不准确的信息,也不想很晚才获得准确的信息。”他说到。)


根据您的经验,通常是谁希望使用S&OP软件工具?

想让公司安装使用S&OP软件工具的通常是那些需要对不良沟通作出相应反应的一线工作人员。Ling先生说成功的S&OP源自运作实施的水平。该运作需要自上而下的采纳以便逐步为策略性计划形成一套常用的方法学。


您对客户提供的预测有哪些建议吗?

这类预测的概念非常好,但是并不能保证更多的准确性。Ling先生建议将客户提供的预测与您正在使用的某种预测进行对照检测,根据对比结果决定是否纳入这些预测。但是他提醒用户要平均运行两项预测。


如果已经存在ERP数据库,为什么还需要一个独立的S&OP软件工具?

许多公司不知道S&OP程序不能使用ERP数据库。ERP是一个基于交易的系统;它并不存储聚合或系列水平的数据。这是为什么您需要一个自动的S&OP软件工具与您的ERP数据包整合在一起。S&OP的目的是为公司提供一个广阔的视野和方向,而不是对每一项SKU进行管理。


在应用S&OP方案中,应该具备哪些主要的能力呢?

1.简化数据收集的能力

S&OP操作过程的第一步是收集公司的所有数据。考虑不同的内部部门和外部合作伙伴,即使是最小的公司,这一步操作也不容易。这也是为什么独立S&OP软件工具的一个基本要求是要拥有一个可以将大量计划进行合并统一的平顺操作程序。

‘Demand Solutions S&OP'通过与其他模块直接整合来执行这一操作;这些模块可以包含在Demand Solutions软件包或其他任何工具内。通过输入/输出功能,也就是从Demand Solutions系统或其他系统接收数据这一功能,多个部门可以轻松分享有价值的信息。

2.确认数据的能力

每个人都听到过“自相矛盾的电子表格(dueling spreadsheets)”这一术语。好的S&OP软件工具应该可以通过提供透明的预测过程根除掉计划中的矛盾之处。为了进一步确认数据,S&OP软件工具应该与销售人员和客户共同合作,确认预测数字使其尽可能地接近真实情况,同时还要加入促销情况。

‘Demand Solutions Sales & Operations Planning'通过数据确认可以取消所有“前S&OP”例会。‘前S&OP'会议用于在每月的S&OP例会之前解决数据中存在的问题。在与C级领导面谈之前,Demand Solutions方案会为每一位与会者显示出机构内的问题所在,并允许他们对不一致之处进行修改。

3.为S&OP涉及的所有部门的需要提供高度的灵活性

一个完整的S&OP运作会涉及到每一个部门。与市场部相比,运作部门更希望看到一些不同的信息。这是为什么专门的S&OP方案必须能够提供灵活的公司浏览视图。

Demand Solutions软件允许用户客制化数据内容并输出自己的S&OP表格。意见小结功能允许用户为数据创建多种浏览视图,支持‘前S&OP会议'过程的每一个步骤。来源报告意见为每一个产品系列提供更深入的见解。该功能允许用户输入电子表格格式以创建用于分析的客制化计算数值。客户还可以加入其他对其业务非常重要的度量或KPI。

4.整合

对一项好的S&OP软件工具来说,最终的,也是最重要的要求是它应该通过整合对公司各个水平的S&OP运作予以支持。只有整合的方案才能对有问题的产品系列具有可视性。

Demand Solutions软件功能对S&OP的每一步运作都进行了简化。通过‘Demand Solutions Forecast Management'中的性能评估和滤过功能、‘Demand Solutions Requirements Planning'中的功能短信和例外滤过功能,以及‘Demand Solutions Sales & Operations Planning'中的业务计划变异滤过功能,公司可以开发出一个既具战略性又具实际意义的业务计划。

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S&OP对全球供应链转型的影响

只需说出“Sales & Operations Planning”或“S&OP"等词语,人们就会倾听所要讲授的内容。这个词语的流行程度与使用甚多的诸如ERP和CRM等真正三个字母的缩写几乎等同。


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